最近幾年(nian)中國大(da)街上出現了(le)一(yi)款非常火爆的產品，他甚至改變了(le)人們出行的習慣(guan)，引發各家公司爭先模仿，無論在中國街頭(tou)還(huan)是在亞洲(zhou)乃(nai)至歐洲(zhou)市(shi)場，引起了(le)一(yi)股橙色(se)風暴，這就是摩拜單車。

      在(zai)上圖(tu)如此(ci)多家共享(xiang)(xiang)單車企業中(zhong)，盛極一時(shi)的共享(xiang)(xiang)單車企業紛紛衰敗，其中(zhong)號稱(cheng)最好(hao)騎的“小(xiao)藍”2017年11月破產(chan)，曾經和摩拜分庭抗(kang)禮的“小(xiao)黃”ofo 2018年底被曝光資金斷裂。為何只(zhi)有摩拜可以(yi)一直堅挺到(dao)現在(zai)？

      在競爭如此慘烈的(de)(de)(de)領域，摩(mo)拜能夠存活到(dao)今天，市值幾(ji)十個(ge)億，它的(de)(de)(de)成功不是(shi)(shi)(shi)簡(jian)(jian)單的(de)(de)(de)運氣，這里(li)面有(you)很多原因(yin)，其中一個(ge)重要原因(yin)是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)商(shang)業深刻的(de)(de)(de)認(ren)識。在眾多單車企業當(dang)中，摩(mo)拜是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)銷售(shou)本質和客戶心理(li)理(li)解最透徹的(de)(de)(de)一家公司。其中蘊(yun)含的(de)(de)(de)道(dao)理(li)可能聽起來會覺得非常簡(jian)(jian)單。但是(shi)(shi)(shi)俗話說大道(dao)至(zhi)簡(jian)(jian)，如果你能理(li)解其中的(de)(de)(de)精髓，并且運用到(dao)自(zi)己的(de)(de)(de)工作當(dang)中。會對(dui)(dui)(dui)你產生(sheng)非常大的(de)(de)(de)幫助。?

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一、商業的本質——把錢收回來

 

      什么是(shi)商(shang)業？百度的(de)解釋是(shi)原始社會以物(wu)換(huan)物(wu)的(de)交換(huan)行(xing)為。既然是(shi)交換(huan)行(xing)為，那(nei)把(ba)東西(xi)賣(mai)(mai)出去只能(neng)是(shi)完成了交換(huan)行(xing)為的(de)一半(ban)，還(huan)有另外一半(ban)，也是(shi)最為關鍵的(de)一半(ban)，就是(shi)把(ba)錢收回來，否則(ze)賣(mai)(mai)了還(huan)不如不賣(mai)(mai)。

      讀(du)到這里(li)你可能會覺得，這不是廢話么，東西賣(mai)出(chu)去了，錢(qian)(qian)當然要收回(hui)來。從理論上(shang)來講(jiang)是這么回(hui)事，中國人(ren)愛(ai)講(jiang)一(yi)(yi)手交(jiao)錢(qian)(qian)，一(yi)(yi)手交(jiao)貨。在(zai)交(jiao)易完成(cheng)的(de)一(yi)(yi)瞬間資(zi)金入(ru)賬(zhang)。但是在(zai)現實生活中還真不是這么回(hui)事。尤其是在(zai)中國的(de)建筑行業(ye)里(li)，幾乎沒有不欠三角債(zhai)的(de)，甲方拖(tuo)(tuo)欠總(zong)包，總(zong)包拖(tuo)(tuo)欠分包，分包拖(tuo)(tuo)欠勞務，從上(shang)賴到下(xia)。我(wo)做過項(xiang)目，深深體會過要帳的(de)難(nan)處，有時為了要一(yi)(yi)筆錢(qian)(qian)需(xu)要跑好幾次，要是把(ba)要帳的(de)時間成(cheng)本(ben)人(ren)力成(cheng)本(ben)和(he)其他(ta)成(cheng)本(ben)都加進去，要占到項(xiang)目成(cheng)本(ben)的(de)一(yi)(yi)大塊，有時拖(tuo)(tuo)欠的(de)時間久一(yi)(yi)點甚至(zhi)把(ba)利潤(run)都吃光了。

從這點(dian)來(lai)(lai)說，摩(mo)(mo)(mo)拜(bai)起初是唯一一家騎(qi)車(che)(che)需要收(shou)取押(ya)金的公司，這就(jiu)為摩(mo)(mo)(mo)拜(bai)帶來(lai)(lai)了非常強的現金流(liu)，按照全國(guo)投放1000萬輛單車(che)(che)計算，每輛車(che)(che)的押(ya)金在299元，賬上(shang)就(jiu)躺著30億元現金，只(zhi)要不發生擠兌現象，用(yong)戶不同時(shi)取出押(ya)金，摩(mo)(mo)(mo)拜(bai)的賬上(shang)就(jiu)永遠有錢(qian)。這筆錢(qian)為摩(mo)(mo)(mo)拜(bai)的商業帶來(lai)(lai)了強勁的生命力。所以有時(shi)能把(ba)錢(qian)收(shou)回來(lai)(lai)比把(ba)東(dong)西賣(mai)出去更重要。

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二、商業的續性——不斷提升客戶體驗

摩拜單車一開始(shi)給人(ren)的感(gan)覺是騎起來又重又顛，為什么(me)會這樣？因(yin)為摩拜單車一開始(shi)就假定了2件事情：

1:盡量降低維(wei)修成本

2:這個社會愛搞(gao)破壞的人很多

這(zhe)就(jiu)導致了(le)(le)車身一(yi)定(ding)要做的(de)(de)(de)堅(jian)固(gu)，不(bu)(bu)(bu)想補胎就(jiu)用實心(xin)的(de)(de)(de)，不(bu)(bu)(bu)想修鏈(lian)條就(jiu)用傳動軸，所(suo)有零件偷(tou)了(le)(le)沒用，因為(wei)都(dou)是為(wei)摩(mo)(mo)拜單車定(ding)制(zhi)的(de)(de)(de)。但(dan)(dan)是這(zhe)樣做的(de)(de)(de)弊端就(jiu)是每輛(liang)(liang)車的(de)(de)(de)造(zao)價高昂，車子騎(qi)起來(lai)又(you)(you)(you)重又(you)(you)(you)沒有彈性(xing)導致客戶(hu)體(ti)驗差(cha)。但(dan)(dan)是摩(mo)(mo)拜以(yi)其(qi)獨特的(de)(de)(de)外(wai)型，在完成(cheng)首(shou)批(pi)用戶(hu)圈定(ding)后，迅(xun)速(su)向市(shi)(shi)場推(tui)出了(le)(le)第二代輕騎(qi)版(ban)，車身整體(ti)減(jian)重，蜂窩輪胎又(you)(you)(you)輕又(you)(you)(you)有彈性(xing)，座椅(yi)增厚(hou)變(bian)得(de)柔軟(ruan)，座椅(yi)高度也變(bian)成(cheng)可升(sheng)降式，還(huan)增加了(le)(le)車筐(kuang)。和一(yi)代相(xiang)(xiang)比(bi)雖然(ran)可能少(shao)了(le)(le)那么(me)一(yi)點(dian)點(dian)酷勁，但(dan)(dan)是客戶(hu)體(ti)驗上卻是巨大的(de)(de)(de)提升(sheng)。之后摩(mo)(mo)拜又(you)(you)(you)推(tui)出了(le)(le)更輕更好騎(qi)的(de)(de)(de)第三(san)代，可以(yi)說(shuo)摩(mo)(mo)拜在客戶(hu)良(liang)好的(de)(de)(de)騎(qi)車體(ti)驗上越(yue)來(lai)越(yue)成(cheng)功，與之相(xiang)(xiang)對比(bi)的(de)(de)(de)是ofo的(de)(de)(de)越(yue)來(lai)越(yue)難騎(qi)和高故(gu)障(zhang)(zhang)率(lv)(lv)。當一(yi)個著急(ji)上班的(de)(de)(de)員工在ofo連掃三(san)輛(liang)(liang)故(gu)障(zhang)(zhang)車時，你(ni)說(shuo)他是會(hui)克制(zhi)住自(zi)己的(de)(de)(de)情緒繼續掃第四輛(liang)(liang)還(huan)是會(hui)怒(nu)刪app發誓以(yi)后再也不(bu)(bu)(bu)用呢？即(ji)使它不(bu)(bu)(bu)收押金即(ji)使它很(hen)便宜。哪(na)種概率(lv)(lv)大一(yi)些？2018年底市(shi)(shi)場告訴了(le)(le)我們答(da)案。

 

      一(yi)個企業(ye)如果想長期發(fa)展，而(er)不(bu)是敲一(yi)筆(bi)就走，你要通(tong)過創(chuang)新不(bu)斷提(ti)升(sheng)客戶(hu)體驗(yan)。而(er)資(zi)(zi)金(jin)(jin)鏈又是研發(fa)創(chuang)新的(de)(de)必要保障，所以摩拜(bai)的(de)(de)商業(ye)模式是成功的(de)(de)，拿(na)收取的(de)(de)押(ya)金(jin)(jin)和(he)車輛(liang)使用費去投資(zi)(zi)研發(fa)迭代產品，吸(xi)(xi)引(yin)來(lai)(lai)更(geng)多的(de)(de)客戶(hu)從(cong)而(er)帶(dai)來(lai)(lai)更(geng)多的(de)(de)資(zi)(zi)金(jin)(jin)，正反饋系統(tong)。而(er)ofo一(yi)開(kai)始就定位在(zai)(zai)廉(lian)價(jia)便宜上(shang)，0押(ya)金(jin)(jin)超低的(de)(de)包月(yue)價(jia)格。這種促銷(xiao)方(fang)式雖(sui)然一(yi)開(kai)始可以獲(huo)得一(yi)筆(bi)流(liu)動資(zi)(zi)金(jin)(jin)，但是從(cong)長期講對公司現金(jin)(jin)流(liu)的(de)(de)提(ti)高(gao)卻沒有太大幫助。因為沒有變化(hua)，也(ye)很難在(zai)(zai)吸(xi)(xi)引(yin)更(geng)多的(de)(de)客戶(hu)。當(dang)這筆(bi)錢燒完了(le)以后，就難以為繼了(le)，負反饋系統(tong)。

現在(zai)市場競(jing)爭激烈(lie)，你(ni)之前獲得那些成功和榮(rong)譽很快就會被清(qing)零。即(ji)使你(ni)靠(kao)運氣(qi)搞(gao)出(chu)了一個非常成功的產品，也很難讓(rang)你(ni)躺在(zai)上面(mian)吃一輩子(zi)。而只有通過不(bu)(bu)斷更新優(you)化你(ni)的產品，提高客戶(hu)體(ti)驗度，才能讓(rang)你(ni)不(bu)(bu)讓(rang)市場所淘汰，不(bu)(bu)被客戶(hu)所遺忘。

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三、商業的定位——滿足消費者的面子

      一種(zhong)商(shang)品(pin)被推向市場，你之所(suo)以會買(mai)，是因為他(ta)對(dui)于你有用。因此制(zhi)造商(shang)品(pin)的(de)(de)人(ren)(ren)就盡(jin)可(ke)(ke)能(neng)地(di)設計制(zhi)造滿足人(ren)(ren)們(men)需(xu)求的(de)(de)商(shang)品(pin)，這種(zhong)需(xu)求可(ke)(ke)能(neng)體(ti)現在(zai)性能(neng)、外觀(guan)、體(ti)驗和(he)價格上。大家都(dou)是怎么(me)選擇的(de)(de)呢？極客（geek）可(ke)(ke)能(neng)更(geng)(geng)看重(zhong)(zhong)性能(neng)，女生可(ke)(ke)能(neng)更(geng)(geng)看重(zhong)(zhong)外觀(guan)，數字敏(min)感的(de)(de)人(ren)(ren)可(ke)(ke)能(neng)更(geng)(geng)看重(zhong)(zhong)性價比等等。但是有一個重(zhong)(zhong)要的(de)(de)商(shang)品(pin)屬性常常被人(ren)(ren)忽略(lve)，那(nei)就是能(neng)不能(neng)讓(rang)購買(mai)者(zhe)完成交(jiao)易以后感覺(jue)有面(mian)子(zi)。如果(guo)可(ke)(ke)以滿足這一要求廠(chang)商(shang)將會收獲巨額的(de)(de)利潤(run)回報。

以蘋(pin)(pin)果(guo)手(shou)(shou)機(ji)為例(li)，論(lun)(lun)性能，蘋(pin)(pin)果(guo)手(shou)(shou)機(ji)的(de)(de)(de)(de)性能遠(yuan)不(bu)如(ru)高端的(de)(de)(de)(de)安(an)卓手(shou)(shou)機(ji)好，內(nei)存小，電池(chi)容量低一(yi)(yi)(yi)直被(bei)人(ren)們(men)(men)所詬病。論(lun)(lun)外觀(guan)蘋(pin)(pin)果(guo)手(shou)(shou)機(ji)單(dan)一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)外觀(guan)肯(ken)定比不(bu)了百(bai)花齊放的(de)(de)(de)(de)安(an)卓陣營(ying)，論(lun)(lun)體驗，雖然很多(duo)(duo)人(ren)都說ios比Android要(yao)流暢，但其實(shi)也(ye)(ye)沒(mei)有(you)確鑿的(de)(de)(de)(de)證據。最多(duo)(duo)只能算是(shi)(shi)(shi)個人(ren)偏好而已(yi)。但是(shi)(shi)(shi)論(lun)(lun)價格，蘋(pin)(pin)果(guo)手(shou)(shou)機(ji)要(yao)比同檔(dang)次的(de)(de)(de)(de)安(an)卓手(shou)(shou)機(ji)貴(gui)上50%，甚至(zhi)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)倍，一(yi)(yi)(yi)些(xie)經濟不(bu)算富裕的(de)(de)(de)(de)人(ren)，之所以傾(qing)其所有(you)也(ye)(ye)要(yao)得(de)到一(yi)(yi)(yi)部(bu)蘋(pin)(pin)果(guo)手(shou)(shou)機(ji)，其實(shi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)因為擁有(you)了它會感(gan)覺(jue)很有(you)面(mian)(mian)子(zi)(zi)。同樣是(shi)(shi)(shi)蘋(pin)(pin)果(guo)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品，專為收入(ru)不(bu)高人(ren)群設計的(de)(de)(de)(de)iPhone 5C是(shi)(shi)(shi)歷(li)史(shi)上賣的(de)(de)(de)(de)最差的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)款產(chan)品，蘋(pin)(pin)果(guo)原設想通(tong)過這(zhe)種(zhong)相對便宜的(de)(de)(de)(de)產(chan)品在低端市場也(ye)(ye)分一(yi)(yi)(yi)杯羹(geng)，但是(shi)(shi)(shi)反而給(gei)了人(ren)們(men)(men)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)買了iPhone 5C是(shi)(shi)(shi)窮的(de)(de)(de)(de)表現(xian)，非(fei)常沒(mei)有(you)面(mian)(mian)子(zi)(zi)，因此不(bu)愿意購(gou)買。人(ren)們(men)(men)甚至(zhi)調侃(kan)C代表的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)廉價（Cheap）。像iPhone 5C這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)商(shang)業案例(li)還有(you)非(fei)常多(duo)(duo)，比如(ru)說奔馳公司為了能讓中(zhong)產(chan)階級也(ye)(ye)能開得(de)上奔馳，也(ye)(ye)生(sheng)產(chan)出一(yi)(yi)(yi)款C系(xi)列，但是(shi)(shi)(shi)銷(xiao)量遠(yuan)遠(yuan)不(bu)如(ru)E系(xi)列，同樣是(shi)(shi)(shi)因為C系(xi)列給(gei)人(ren)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)想開好車又買不(bu)起(qi)的(de)(de)(de)(de)感(gan)覺(jue)。

      講回到摩(mo)拜，第一(yi)代(dai)摩(mo)拜誕生之初，當(dang)時(shi)就考(kao)慮到要(yao)讓(rang)白領階(jie)層(ceng)愿意騎車，就必須(xu)讓(rang)人(ren)們(men)感覺有(you)(you)面子。所以一(yi)開(kai)始(shi)有(you)(you)人(ren)提議讓(rang)擁有(you)(you)自(zi)(zi)行車的人(ren)將(jiang)自(zi)(zi)己(ji)的車子提供出來，加上一(yi)把智能鎖分(fen)享給大(da)家的方案很快(kuai)就被否(fou)決(jue)了(le)，因(yin)為如(ru)果人(ren)們(men)如(ru)果騎著(zhu)五花八門甚至叮當(dang)帶向的自(zi)(zi)行車上路(lu)，會很沒面子。這種生意一(yi)定會失敗。因(yin)為，他們(men)決(jue)定自(zi)(zi)己(ji)設計和生產，使用航天級(ji)材料，打造不會生銹的車身，單(dan)叉臂車軸(zhou)和汽車級(ji)別的碟剎系統，內(nei)置北斗加GPS的智能鎖給自(zi)(zi)行車注入了(le)科技的基因(yin)，立馬把騎自(zi)(zi)行車變成了(le)一(yi)件很酷的事情。

 

????????為了讓大家進一步覺得有面子，摩拜單車還把使用場景定位在短途交通上，比如從家到公交車站，從地鐵口到公司等等，這樣即便有人在街上看到騎摩拜的人，并不會覺得他是沒有車的人或者是舍不得開車的人，只是因為在大家的理解中，摩拜單車是一個很酷的短途代步工具。當然，摩拜的成功還有很多其他原因，但是，讓騎行的人感覺有面子是一個非常重要的必要條件。

講到面子這件事(shi)，有人(ren)會(hui)認為這是(shi)(shi)一(yi)(yi)種(zhong)虛榮心(xin)(xin)理，即便(bian)自己也(ye)好面子，對此也(ye)持(chi)否定(ding)態度。我們的(de)傳(chuan)統(tong)文化里(li)也(ye)有一(yi)(yi)句死要面子活受罪的(de)歇后語，似乎(hu)要面子和貶(bian)義詞掛上了鉤，但是(shi)(shi)我倒覺得好面子不能(neng)(neng)算是(shi)(shi)一(yi)(yi)件壞(huai)事(shi)，為了維護面子，你會(hui)做(zuo)事(shi)更(geng)(geng)加體面，更(geng)(geng)重要的(de)是(shi)(shi)，有面子多少會(hui)增加一(yi)(yi)點你的(de)自信心(xin)(xin)，讓你能(neng)(neng)夠在(zai)生活和工作中表現(xian)得更(geng)(geng)出色些，這又有什么不好呢？

最后總結(jie)一下本(ben)文的(de)(de)(de)(de)內容，好的(de)(de)(de)(de)商業(ye)模式(shi)不(bu)僅僅是要(yao)把東西賣出去，更重要(yao)的(de)(de)(de)(de)是及時把錢(qian)收回來(lai)。好的(de)(de)(de)(de)商業(ye)模式(shi)要(yao)想持續(xu)需要(yao)通過創(chuang)新不(bu)斷提升(sheng)客戶體驗，而能(neng)否有(you)資(zi)金創(chuang)新取(qu)決于(yu)你(ni)有(you)沒(mei)有(you)及時把錢(qian)收回來(lai)，這樣形成的(de)(de)(de)(de)閉環(huan)正反(fan)饋系統(tong)有(you)助于(yu)企(qi)(qi)業(ye)長期良(liang)好發展。最后如果(guo)企(qi)(qi)業(ye)在(zai)產品(pin)定位上(shang)能(neng)夠讓消費者(zhe)覺得有(you)面子(zi)，我們的(de)(de)(de)(de)生意就能(neng)做(zuo)好，我們的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，甚至我們自己，都會受人歡(huan)迎。